Parcours vente: formation modulaire

CPF

Sessions

Date d'expiration:
22/06/2018
Module1 : 5-6 Juin 2018 Albi / Castres
Date d'expiration:
26/10/2018
Module 2 : 12-13 Juin 2018 Albi / Castres
Techniques de vente et organisation commerciale  - Pôle formation entreprise - CCI Tarn
Techniques de vente et organisation commerciale
Prix : 
560 € nets par module
Durée : 
2 jours par module
Sessions : 
Albi / Castres
Module1 : 5-6 Juin 2018
Albi / Castres
Module 2 : 12-13 Juin 2018
Objectifs de la formation : 
  • Connaître et maîtriser les techniques de vente,
  • Améliorer sa communication par un vocabulaire commercial et un comportement adapté face aux clients,
  • Gagner en confiance dans la relation vendeur-client
  • Analyser et optimiser son portefeuille clients/prospects,
  • Organiser sa prospection et gérer son agenda,
  • Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés,
  • Faire du téléphone un instrument performant au service de l’action commerciale,
  • Mettre en œuvre des outils d’écoute client et de suivi de satisfaction.

 

Public : 
  • Ces deux modules sont destinés aux commerciaux et futurs commerciaux, technico-commerciaux et toute personne en contact avec les prospects et les clients
Programme : 

 

MODULE 1 : TECHNIQUES DE VENTE - formation pratique

1 -  Se préparer à l’entretien de vente pour mieux vendre 

  • Bien connaître son entreprise : ses produits et services,
  • Préparer chaque vente : objectifs, outils, motivation,
  • Comprendre son mode de communication,
  • Améliorer sa capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens.

2 – Maîtriser les étapes de la vente, de la découverte du besoin à la conclusion 

  • Découvrir les besoins et les motivations des clients,
  • Construire un argumentaire personnalisé en fonction de ses produits et ses services,
  • Optimiser les techniques d’argumentation,
  • Anticiper et positiver les objections,
  • Savoir conclure la vente : quand et comment conclure ?

3 – S’adapter aux personnalités difficiles et aux situations particulières 

4 – Etablir un plan de progrès personnel

 

 

MODULE 2 : OPTIMISER L'ORGANISATION COMMERCIALE   

1 - Etude du portefeuille clients/prospects de l’entreprise : les priorités de l’entreprise 

  • Les différentes familles de clients/prospects,
  • Segmentation du portefeuille,
  • Répartition des clients en volume, CA, nombre et en fonction de leur potentiel,
     

2 – Le suivi de son activité commerciale 

  • Mise en place d’un plan de travail pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients – cas pratiques
  • Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser son temps et son efficacité.
  • L’organisation des tournées : les différentes étapes de création des tournées.
     

3 – La prise de rendez-vous téléphoniques (sous réserve de la demande)

  • Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions,
  • Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques
  • Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier.
     

4 – L’après-vente : consolider sa visite pour fidéliser ses clients 

  • Mettre en place des rituels (rappels…..)
  • Evaluation de la satisfaction client (les réclamations, les priorités d’amélioration, la satisfaction)
  • Construire une stratégie de fidélisation de la clientèle pour entretenir et développer son portefeuille clients.

 

Méthodes

Exercices pratiques : 
Oui
Soutien théorique : 
Oui
Echange entre participants : 
Oui
  • Apports d'outils et de méthodologies
  • Entrainement sur des cas pratiques, simulations
  • Echanges d'expériences
  • Conseils personnalisés et plan de progrès individuel
Suivi et évaluation : 
  • Liste d’émergement
  • Questionnaire d’évaluation
  • Attestation de fin de formation
Oui
Oui

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Tél. 05 67 46 60 06 formation@tarn.cci.fr www.formation-tarn.com
Numéro d'agrément formation : 738 10 09388 1