Techniques de vente en immobilier : découverte client et argumentaires

I. DEONTOLOGIE ET ETHIQUE : LOI ALUR ET LOI HOGUET

• La profession d’agent immobilier : Les obligations et les devoirs de l’agent immobilier
• Le respect du code de déontologie et le CNTGI
• Les grands axes de la loi ALUR : la publicité, la formation des professionnels de l’immobilier, les mandats, l’affichage.
• Les contrôles et les sanctions

II. LES 7 ETAPES D’UNE VENTE…

•  Accueil et prise de contact :
  
  • savoir se présenter : pitch commercial
  • la règle des 4x20 : communication verbale et non verbale
  • l’écoute active : questionnement, reformulation

• Découverte du client :
  
  • identifier les motivations clients (Joannis)
  • dévouvrir les typologies clients : SONCAS E

• L’argumentaire :
  
  • préparer son argumentaire / utiliser la méthode CAP
  • adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
  • contrôler la portée de ses arguments
  • dynamiser l’argumentaire

• Les objections :
  
  • se préparer aux objections : savoir anticiper
  • identifier les types d’objections
  • savoir gérer et traiter les différentes objections

• La présentation du prix :
  
  • quand et comment annoncer le prix
  • les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division
  • vaincre les réticences du client

• Conclure la vente :
  
  • détecter les signaux et obtenir l’accord
  • consolider la vente en reformulant
  • la vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire

•  Prendre congés :
  
  • laisser une bonne impression, les 4 R
  • la fidélisation