Techniques de vente & Organisation commerciale

CPF
Techniques de vente et organisation commerciale  - Pôle formation entreprise - CCI Tarn
Parcours de vente : formation modulaire
Prix : 
570 € nets par module
Durée : 
2 jours par module
Sessions : 
Albi
Maitriser les techniques de vente : 9-15 avril 2019
Albi
Optimiser l'organisation commerciale : 21-24 mai 2019
Castres
Optimiser l'organisation commerciale : 14-15 mai 2019
Objectifs de la formation : 
  • Acquérir la maîtrise de l’ensemble des méthodes et outils d’organisation et de suivi pour prospecter, fidéliser ses clients et gagner des parts de marché
  • Maîtriser les techniques de vente pour optimiser ses négociations, conclure ses ventes et défendre ses marges

 

Public : 
  • Commerciaux
  • Futurs commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Toute personne en contact avec des prospects et clients

 

Programme : 

MODULE 1 : MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE – FORMATION PRATIQUE

OBJECTIFS

 

  • Connaître et maîtriser les techniques de vente
  • Améliorer sa communication par un vocabulaire commercial et un comportement adapté face aux clients
  • Gagner en confiance dans la relation vendeur-client

 

1 - Se préparer à l’entretien de vente pour mieux vendre

 

  • Bien connaître son entreprise : ses produits et services
  • Préparer chaque vente : objectifs, outils, motivation
  • Comprendre son mode de communication
  • Améliorer sa capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens

 

2 - Maîtriser les étapes de la vente, de la découverte du besoin à la conclusion

 

  • Découvrir les besoins et les motivations des clients
  • Construire un argumentaire personnalisé en fonction de ses produits et ses services
  • Optimiser les techniques d’argumentation
  • Anticiper et positiver les objections
  • Savoir conclure la vente : quand et comment conclure ?

 

3 - S’adapter aux personnalités difficiles et aux situations particulières

 

4 - Etablir un plan de progrès personnel

 

MODULE 2 : OPTIMISER L’ORGANISATION COMMERCIALE

OBJECTIFS

 

  • Analyser et optimiser son portefeuille clients/prospects
  • Organiser sa prospection et gérer son agenda
  • Acquérir les techniques nécessaires pour obtenir des rendez-vous ciblés
  • Faire du téléphone un instrument performant au service de l’action commerciale
  • Mettre en œuvre des outils d’écoute client et de suivi de satisfaction

 

1 - Etude du portefeuille clients/prospects de l’entreprise : les priorités de l’entreprise

 

  • Les différentes familles de clients/prospects
  • Segmentation du portefeuille
  • Répartition des clients en volume, CA, nombre et en fonction de leur potentiel

 

2 - Le suivi de son activité commerciale

 

  • Mise en place d’un plan de travail pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients – cas pratiques
  • Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser son temps et son efficacité
  • L’organisation des tournées : les différentes étapes de création des tournées

 

3 - La prise de rendez-vous téléphonique

 

  • Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions
  • Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques
  • Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier

 

4 - L’après-vente : consolider sa visite pour fidéliser ses clients

 

  • Mettre en place des rituels (rappels ...)
  • Evaluation de la satisfaction client (les réclamations, les priorités d’amélioration, la satisfaction)
  • Construire une stratégie de fidélisation de la clientèle pour entretenir et développer son portefeuille clients

 

Méthodes

Exercices pratiques : 
Oui
Soutien théorique : 
Oui
Echange entre participants : 
Oui

La formation, entièrement tournée vers l’acquisition de méthodes, s’appuie sur des exemples pratiques et favorise l’échange entre les participants
Des exposés théoriques visant à apporter de l’information ponctuent la formation

 

Suivi et évaluation : 
  • Liste d’émargement
  • Questionnaire d’évaluation
  • Attestation de fin de formation
Oui
Oui

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Tél. 05 63 49 28 78 formation@tarn.cci.fr www.formation-tarn.com
Numéro d'agrément formation : 738 10 09388 1